Beneficios de un tratamiento
1/11/2015
Escrito por
Dentalink
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¿Cómo diferencias las características de los beneficios de un tratamiento?

Es habitual que el profesional confunda las características de un determinado tratamiento o producto con sus beneficios, principalmente los emocionales, debido a que el 80% de ellos conocen muy bien – porque así lo estudiaron – cuáles son sus ventajas y desventajas, que atributos funcionales tiene, en qué momento usarlo o hacerlo y en cuáles no, hasta que riesgos se corren si hace o no se hace.

Algunos ejemplos típicos son cuando el profesional le menciona al paciente las propiedades físicas, utilidades y cualidades de las piezas dentarias o terrenos a trabajar, técnicas a realizar o de materiales a utilizar como en los casos de implantes, ortodoncia, blanqueamiento y estética en general.

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En cambio, cuándo le presentas a tu paciente los beneficios, lo haces pensando en cómo esas características del tratamiento satisfacen su necesidad. No olvides que tu paciente no lo sabe todo, y si hay algo que él sí desea escuchar y saber es que va a ganar con ese tratamiento y con la inversión que va a consumar. A eso lo llamamos beneficios: el principal motivo por el cual todos compramos algo.

Sin lugar a dudas descubrir la verdadera necesidad insatisfecha del paciente durante la primera consulta es una firme oportunidad de venta, ya que esa necesidad refleja un estado de carencia tal que puede ser solucionado a través de nuestra profesión. Esa carencia en el paciente se traduce como un sentimiento de privación más un desequilibrio (recordemos que todos tenemos una tendencia homeostática a encontrar el equilibrio).

Si el odontólogo sólo habla de las características del producto, sobre la importancia y la calidad en que se trabaja en la clínica, o de la cantidad de pacientes que cuenta, el paciente pensará, aunque no lo diga, ¿y a mí de qué me sirve esto?

Una de las principales funciones del odontólogo al momento de ofrecer un tratamiento es “traducir” los beneficios que éste ofrece, en otras palabras, para qué le sirve al paciente y en que forma puede mejorarle la vida.

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Tampoco sirve hablar de corrido de los beneficios del tratamiento si éste no coincide con la verdadera necesidad de tu paciente. Por eso es sumamente importante, hablar menos y preguntar más. Si no conocés sus necesidades, difícilmente sepas encontrar los beneficios que él está buscando y que fue el motivo de su consulta.

Por ese motivo, cuando vendas un tratamiento, no olvides generar sentimientos porque si bien es muy importante que hables de los atributos del producto que le estás ofreciendo, no le estás generando una emoción a tu paciente que elimine sus barreras lógicas negativas. De esta manera va a ser muy difícil que le vendas y menos que logres una duración duradera con él.

Porque aunque muchos profesionales piensen que el paciente decide racional y lógicamente, o sea, que en consultorio evalúa la ecuación precio – calidad o costo – beneficio, el tiempo, la utilidad, la accesibilidad al lugar, sus ganancias, el ahorro, la calidad o la garantía del tratamiento, sabemos que su  decisión tienen que ver con algún componente emocional muy grande, muy fuerte, que seguramente no saldrá fácil a la luz de la conversación con él, pero sí es un deber averiguarlo. Inclusive en aquellos pacientes que piensan mucho, que planifican y tienen muchas inquietudes – sólo el 15 % lo hacen racionalmente.

La lógica es usada para justificar los sentimientos y la compra que se ha realizado. Nadie quiere reconocer que tomó la decisión equivocada, por eso se acude a la lógica, para dejar su “mente más tranquila” y demostrar que compró bien.

En cambio las razones más importantes a nivel sentimental y/o emocional – que actúan en el 85% de la toma de decisiones- y sí logran vender, son las que están asociadas a al funcionamiento de nuestra mente, como las siguientes: seguridad (“me siento más seguro haciéndome este tratamiento”prestigio (“me siento importante si logro hacerme este trabajo”); imitación (“no puedo dejar de tener lo que tienen aquellos a quienes quiero parecerme, especialmente personas conocidas”); comodidad (“deseo una vida más placentera y no sufrir con mi boca”); gratificación (“con el esfuerzo que hago diariamente, merezco tenerlo”); inteligencia (“si me hago este tratamiento, voy a mostrar que soy inteligente ante los demás por haber tomado la decisión correcta”); pertenencia (“si me hago este trabajo, formaré parte del grupo de los que lo tienen”) y otros no tan importantes pero igualmente efectivos.

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Los argumentos que venden son los que satisfacen las necesidades emocionales, porque nadie compra lógicamente. Acaso ¿por qué pensás que la gente siempre quiere comprar y pagar en cuotas, aunque no tenga una urgencia, sabiendo que le están recargando al valor hasta de un 30 a un 40% más del importe? Muchas personas lo quieren “ya”, no saben cómo lo va a pagar, pero compra igual – aunque esta situación pocas veces se da con el dentista.

Recordá que si le hablas al paciente del lado de los beneficios, le estarás comunicando la profesión desde otro lugar, y sin lugar a duda,  esa actitud en un mercado en cual todos ofrecen lo mismo, te hará marcar la diferencia.

Escrito por:  Dr. Cristian Kulzer

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