November 28, 2015
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Dentalink
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No mostrar el producto es el primer error en las ventas

¿Les muestras a tus pacientes imágenes de los tratamientos que le vas a realizar?

Dave Kahle, escritor del libro ´Cómo vender cualquier cosa, a cualquier persona, en cualquier lugar’ nos señala que “antes que mostrar un producto a un cliente, primero debés despertar un sentimiento de familiaridad, valiéndote de dones como el humor, y, claro, de experiencias afines. Si este paso se da, se creará el ambiente ideal para asestar una venta”

Otro viejo refrán nos recuerda con toda la razón “lo que no se ve, no se vende“, porque uno de los principales errores que se cometen en las ventas es precisamente no mostrar el producto – en nuestro caso el tratamiento.

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Un tratamiento es lo que el paciente percibe que es, por lo tanto mientras más información le brindes, mejor va a ser la construcción mental del mismo.

Es muy importante que sepas que las personas pueden recordar las imágenes varios días después de haberlas visto, incluso si apenas la ven sólo unos segundos. En cambio, tus pacientes van a recordar solo un 10% de tu presentación luego de 3 días, pero el promedio sube al 65% si le agregas una imagen. En muchas ocasiones, los pacientes deben consultar en sus hogares o trabajo – con aquella persona que toma la decisión de compra- y será de mayor utilidad para que recuerde mejor el tratamiento y los beneficios propuestos.

Pero asombrosamente, muchos profesionales ya sea por pereza, falta de tiempo o simple comodidad se inclinan por “dispararle” al paciente una serie de información – principalmente características y atributos del caso – que según ellos determinará la decisión hacia la aceptación y la compra y esto se convierte en un error en las ventas  

Todo odontólogo debe tener muy claro que la venta involucra emociones y las emociones tienen que ver con los sentidos, y esos sentidos con las percepciones que se producen a través de la vista, de la escucha del tacto.

El error en las ventas

El 70 % de los receptores de los sentidos del cuerpo están en los ojos y  menos un cuarto del cerebro está involucrado en la visión, mucho más que cualquier otro de los sentidos, entonces te pregunto… ¿Alguna vez compraste un perfume solamente porque te dijeron que su aroma era muy delicioso o alquilaste una casa de veraneo sin antes verla?

Un principio fundamental en las ventas es siempre lograr que el cliente se enamore de tu producto. Sin importar lo que vendas, buscá siempre la manera de que tu cliente potencial, pueda verlo, admirarlo, sentirlo y desearlo para que después pregunte ¿Cuánto cuesta? ¿Cómo lo adquiero?

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Un error asociado es darle al paciente el precio y las condiciones de pago de su tratamiento antes que lo pueda identificar de alguna forma. Si el paciente se entera antes del precio y se hace la percepción de que adquirirlo está fuera de su alcance, por ningún motivo querrá después ver el producto o en caso de hacerlo será solamente por compromiso o curiosidad, perdiendo totalmente el interés.

Sabemos que la mayoría de los profesionales están acostumbrados a comprar productos – sus insumos- y  terminan vendiéndolos como tal. Por momentos, se olvidan que brindan y ofrecen un servicio, porque si los vendiera de la manera correcta, descubrirán que vender y servir son la misma cosa.

Por tanto, es muy importante que todo trabajo que vayas a ofrecerles a tus pacientes, ellos puedan verlos a través de imágenes, macromodelos, muestras o videos, además de poder tocarlos e imaginarlos, antes de que decidan su compra, porque si pretendés que más pacientes acepten tus tratamientos, deberás aprender a hacerlos tangibles. Error en las ventas. 

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Hay una frase que dice…“Si haces una venta, te dará suficiente para vivir.  Si inviertes tiempo y prestas un buen servicio a tu cliente, puedes hacer una fortuna”.

  

Escrito por:  Dr. Cristian Kulzer

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