Instagram Live: Retos en la atracción y retención de pacientes
July 17, 2020
Escrito por
Dentalink
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IG LIVE: Retos en la atracción y retención de pacientes

Mantener y atraer pacientes es todo un desafío y más en momentos de alta competencia y poca demanda de servicios odontológicos. Por esto, en nuestro Instagram Live, conversamos con el Dr. Josué Luca Tejeda, Cirujano Dentista, Profesor y Coordinador del Diplomado de Actualización en Odontología Estética Restauradora en la Facultad de Odontología de la UNAM y Coaching Directivo Odontológico. Él nos comentó varias ideas y estrategias para poderlo hacer efectivamente.

¿Cómo aprenden los odontólogos habilidades directivas?

Todas las habilidades directivas se aprenden a base de la experiencia, es ensayo y error. Sin embargo, es un hecho que debe haber una profesionalización de esas habilidades para llevar a cabo las funciones gerenciales de manera correcta.

Uno de los errores más recurrentes que hacemos es no dejar madurar las ideas. Un proyecto requiere tiempo de implementación y un proceso para obtener un resultado, ya que en muchos de los cambios e innovaciones que se quieren implementar en una clínica hay resistencia y tendemos a subutilizar los recursos.

Debes hacer un seguimiento recurrente de todos los tratamientos generados en tu clínica, acción que se debe realizar en el menor tiempo posible. A veces se nos olvida usar la tecnología para mantenernos presentes sin estar ocupados con los pacientes.

La naturaleza clínica de la profesión nos hace involucrarnos en la operación pero, en el momento que llega el crecimiento y tenemos que delegar, nos cuesta dejar el control y carga operativa en el staff, por lo que debemos entender que si no estás organizado desde la base no vas a poder crecer.

¿Por qué los pacientes eligen a un dentista en particular?

En este punto es una combinación de varios factores. Los prospectos a pacientes acuden a consulta por la necesidad de un requerimiento básico o bien por un deseo o anhelo de querer verse bien (estética).

Los pacientes eligen al odontólogo para resolver un problema. Si los escuchamos y resolvemos ese problema tendremos un paciente garantizado, si nos enfocamos en capacitar y sistematizar nuestra operación nuestro flujo de pacientes será constante, podremos generar ventas de repetición de ventas cruzadas, sobreprecio (disminución de descuentos), reducción de costos por servir porque disminuye el esfuerzo, recomendaciones, reducción en los costos de adquisición de pacientes.

Centrar las acciones de la clínica dental en el paciente hace que le facilitemos el proceso haciendo que él se visualice con el resultado.

¿En qué se basan los pacientes para tomar decisiones al aceptar un tratamiento?

Debemos de capacitar a nuestro personal clínico para que identifique las necesidades reales de cada uno de los pacientes. Por ejemplo, si un paciente nuevo acude hay que identificar sus necesidades reales del por qué fue a la consulta (necesidad de aceptación, pertenencia, eliminación del dolor, etc.), ya que estás inciden en la toma de decisión sobre el tratamiento.

Saber interpretar los estilos de vida a través de nuestra historia clínica y datos generales es importante para perfilar a nuestros pacientes. El odontólogo debe ser capaz de hacer que la identificación de las necesidades de cada grupo de pacientes sea evidente y sistemática. Hacerlo de la manera correcta hace que el esfuerzo de cierre de venta disminuya considerablemente.

La gente detecta cuando tienes un interés genuino en ellos, adquiere esa sensibilidad en tu día a día. Lo que más mueve a la gente es que los escuchen, lleva a tus pacientes en el proceso de recuperación.

¿Cómo se puede usar la Videoconsulta en una Clínica odontológica?

Recuerda que estamos entrenados para preguntar y obtener información. La teleodontología hace el proceso más corto y sistemático. Tenemos la mala percepción que lo automático hace frio el proceso y, por ende, la relación con el paciente, esto no es así. La videoconsulta actualmente tiene un uso al alza precisamente porque puedes realizar las consultas de valoración y seguimiento sin el riesgo que implica ir a la clínica. Esta es sumamente eficiente para llevar a cabo el triage y pre-acercamiento al paciente, por lo que tiene una gran oportunidad no solo en la práctica sino a nivel académico.

¿Cuál es el proceso para realizar una VideoConsulta?

Lo primero que requieres es desarrollar tu batería de preguntas con un interrogatorio muy bien llevado.

  • Destina al menos sesiones de 1.5 hrs en consultas de primera vez.
  • Revisa al paciente de primera vez y realiza la toma de radiografías.
  • Analiza y prepara el diagnóstico. Agenda la videoconsulta con el paciente para explicarle.
  • Realiza al paciente una presentación compartiendo pantalla de la del tratamiento que debe de llevar a cabo y muestra lo más apegado posible cuál sería el resultado final.

La videoconsulta Dentalink te permite compartir pantalla lo que hace que la experiencia sea más didáctica, es decir no lo haces regresar a la clínica solo para el diagnóstico, sino que le haces ver el valor. Es una gran oportunidad principalmente en la parte de agendamiento, primer contacto y seguimiento.

Como actualmente debemos de hacer un refuerzo en los protocolos de bioseguridad, cuando tu explicas el diagnostico por videoconsulta estás eliminando las barreras de contacto con tu paciente, por lo que le das libertad, comodidad y confianza.

Por lo tanto, en este punto la Video Consulta se convierte en una herramienta muy útil para el cierre de tratamientos presupuestados.

La videoconsulta también es una herramienta de fidelización. Tiene una ventaja magnífica al fidelizar a nuestros pacientes que es ganar pacientes a largo plazo.

Si quieres ver completo este Live, puedes entrar a dentalink en instagram o verlo aquí:

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