El impacto positivo financiero de una buena gestión administrativa: Entrevista al Ing. Brayan Sánchez
October 24, 2019
Escrito por
Dentalink
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El impacto positivo financiero de una buena gestión administrativa

Emprender es una vocación natural del odontólogo. Siempre se muestra a los dentistas como profesionales que logran crear una consulta dental, donde sus pacientes son fieles y siempre regresan durante todas sus vidas. Esto lejos de ser una fantasía, es una meta personal de varios profesionales de la salud oral en Latinoamérica. Realidad que conoce el Ing. Brayan Sánchez, creador del curso de Gerencia estratégica y marketing para odontólogos, que se ha impartido en más de 10 países de sur y norte América con más de 2.800 horas dictadas.

Ingeniero en Finanzas y MBA por la Universidad de Especialidades Espíritu Santo Guayaquil-Ecuador; título aceptado y validado en los EE. UU. Por ECE, Educational Credentials Evaluators Inc. Con más de 11 años de experiencia como conferencista y emprendedor, especialista en innovación, gerencia y montaje de clínicas dentales; el Ing. Brayan Sánchez es un líder dinámico, orientado a los resultados, con un sólido historial de rendimiento en organizaciones dentales de alto rendimiento.

En Dentalink, conversamos con él sobre emprendimiento dental y varios consejos que seguro serán de gran utilidad para Odontólogos que están empezando sus proyectos empresariales.

Dentalink: Ing. Brayan cuéntanos, ¿cómo surge tu interés por especializarte en temas de Emprendimiento Dental?

Brayan Sanchez: Cuando manejé por primera vez la gerencia administrativa de una práctica dental, me di cuenta la importancia de integrar todas y cada una de las áreas que involucran un negocio, tales como: Marketing, ventas, finanzas, contabilidad, operaciones, gestión administrativa, entre otras.

Al entender el concepto integral de gerenciar una práctica dental logré comprender que para tener más ingresos, más pacientes y fidelizarlos es imposible lograr dichos resultados con esfuerzos aislados. Es decir, trabajar cada área individualmente como por ejemplo trabajar una campaña de redes sociales en Marketing pensando que es la solución para tener más pacientes o a su vez enfocarte en el manejo financiero como los flujos de caja, fondos de maniobra, proyecciones, entre otros.

Es aquí donde me pude percatar que para lograr resultados sostenibles en el tiempo tenía que gerenciar estratégicamente y necesitaba un equipo asesor especialista que me de la dirección y el mapa adecuado para prosperar financieramente en la práctica dental.

Es así que una de las áreas que más me enfoco en mis asesorías es en el emprendimiento en odontología, ya que hoy en día es un pilar fundamental para el desarrollo de odontólogos jóvenes que están empezando sus clínicas dentales, así como también, asesoro a odontólogos que ya tienen trayectoria pero que no han encontrado la solución para seguirse expandiendo en su negocio odontológico.

D: Con base a los consultorios dentales que has asesorado a nivel Latinoamérica, ¿cuál es el común denominador respecto a la problemática administrativa del Odontólogo?

BS: La raíz del problema en la administración de una práctica dental es la carencia de enseñanza de materias empresariales en las facultades de odontología y hasta cierto punto el desprestigio que dan a su profesión en los últimos años que están cursando en su carrera, ya que para llevar un paciente a clínica y obtener una calificación están dispuestos a regalar su tiempo, trabajo y materiales.

Es por esto, que cuando salen a la vida real profesional lo único que recuerdan y lo tienen muy marcado es que para conseguir pacientes tienen que bajar sus precios (regalar su trabajo) para poder competir.

Ese es el problema que conlleva a que los odontólogos no le den la importancia a la administración, ya que piensan que lo saben todo y lo pueden resolver todo (Síndrome del doctor), porque es lo que les enseñan en la universidad, y cuando ya están ejerciendo, tratan de simular lo mismo que esta haciendo su colega (malas prácticas administrativas).

Por lo tanto el desafío personal como consultor de clínicas dentales, es hacer entender al odontólogo el impacto positivo financiero que se logra a través de una buena gestión administrativa integrada dentro de su práctica dental.

D: ¿Cuáles consideras son los factores determinantes para que la consulta Dental sea exitosa de manera constante?

BS: Los factores fundamentales y consistentes para el éxito de tu práctica dental son:  

  1. Dejarte asesorar por alguien que sepa más que tú en el área de administración.
  2. Tener informes semanales, quincenales y mensuales para analizar el rendimiento de tu práctica dental. Estos indicadores claves se les conoce como KPI (Key Performance Indicators). Entre los más famosos tenemos: % de aceptación de pacientes, % de asistencias, ventas por categorías/especialidades, ingresos por tratamiento, costos de explotación, entre otros.
  3. Gestionar tu práctica dental con el apoyo de un ERP (software dental administrativo) para saber con precisión quiénes son tus pacientes, sus deudas, sus tratamientos, sus pagos, sus citas, entre otros.
  4. Conocer a precisión quién es tu paciente ideal (Buyer Persona), de esta forma vas a saber los tratamientos que les vas a ofrecer.
  5. Tener un plan de negocios ya que es la guía que tenemos para ajustar nuestro plan estratégico de la clínica dental y lograr los objetivos planteados.
  6. Tener un plan de mercadeo para saber cómo debes realizar tus promociones, tus alianzas, tus canales de distribución, relaciones públicas, para captar esos pacientes potenciales.
  7. Conocer tus costos fijos. Ya que son aquellos pagos constantes que debes hacer mes a mes, así no tengas ingresos.
  8. Conocer tus costos variables. Que son aquellos costos que van directamente relacionados con la ejecución de un tratamiento dental. El costo variable más famoso que tenemos es el costo de los insumos dentales. Mismo que lo debemos sacar por cada tratamiento que ofrecemos.
  9. Separar las finanzas de la clínica dental de las personales, significa que el Odontólogo dueño de su práctica dental debe tener un sueldo asignado, de esta forma va a conocer a precisión la utilidad de su negocio.
  10. Tener toda la documentación legal para operar su práctica dental, como por ejemplo permisos de funcionamiento, licencia de odontología, licencia de operación RX, entre otros.
  11. Tener protocolos de atención al paciente, de esta forma el personal que llegue a trabajar en la práctica dental va a aplicar el mismo protocolo de atención garantizando excelencia en el servicio.
  12. Tener herramientas que apoye. El proceso de ventas de un presupuesto dental como por ejemplo una cámara intraoral.
  13. Manejar protocolos de bioseguridad, esterilización y ejecución de tratamientos odontológicos.
  14. Tener la contabilidad al día y los impuestos que se pagan a la entidad reguladora de cada país.
  15. Educación continua, para adquirir los nuevos conocimientos de la industria odontológica.

D: Si soy odontólogo, ¿cómo puedo detectar si necesito acercarme a un especialista para una consultoría?

BS:

  1. Falta de tiempo para compartir con sus seres queridos (trabajas de sol a sol sin parar).
  2. Sus pacientes no me pagan lo que pide.
  3. Lo único que hace para tener pacientes es bajar los precios.
  4. Porque los ingresos no cumplen con sus expectativas profesionales.
  5. Porque los egresos son mayores que los ingresos.
  6. Por que quieres expandirte como clínica dental y no sabes cómo.
  7. Cuando las campañas de mercadeo que utilizan no tienen ningún resultado, ni un impacto positivo (ROI – Retorno de inversión).
  8. Porque estoy a punto de quebrar mi consultorio dental.

D: Según tu experiencia, ¿cuál es la oportunidad del odontólogo mexicano en un mercado tan competido?

BS: La odontología es una profesión que te brinda muchas oportunidades con el mercado en general, en vista a las diversas especialidades que esta nos ofrece.

Es por eso, que la principal oportunidad eres tú mismo como odontólogo, como marca personal individual, ya que, si tu trabajo es de alta calidad, vas a incrementar tu reputación para con los pacientes que te visitan y los que van a venir como referidos, de esos pacientes.

Adicional a esto, tenemos una gran ventaja a nivel de mercadeo, ya que las opciones para dar a conocer nuestro trabajo por medio de redes sociales y plataformas digitales es muy diversa y además, el costo es muy bajo, es por esto, que debemos aprovechar al máximo todas las bondades que nos ofrece el marketing digital.

Y siempre recuerda, que hoy por hoy, hay suficiente mercado de pacientes que necesitan servicios de CALIDAD y si tú eres bueno, créeme que vas a tener pacientes. Pero, sobre todo, si lo complementas con una buena gestión administrativa, marketing, ventas, vas a crecer aún más.

D: ¿Cómo te gustaría contribuir al desarrollo del odontólogo mexicano? ¿Cuáles son tus próximos proyectos?

BS: Mi aporte a la industria de la odontología, es impartiendo y compartiendo conocimiento y experiencias reales en el mundo de la odontología, como dueño, como gerente y como asesor.

Soy fiel creyente de que, si los odontólogos tienen una formación a nivel empresarial, van a poder crecer más rápido, debido a que la bases que nos ofrece la administración, son muy sólidas a nivel de negocios y en el caso del odontólogo, debe entender que es el su propio negocio y debe ser tratado como tal.

Mis próximos proyectos son las capacitaciones presenciales a nivel de países de habla hispana y también la educación online, para que, de esta manera, los odontólogos tengan acceso a plataformas educativas que complemente su estudio profesional.

Puedes conocer más del Ing. Brayan Sánchez en sus redes sociales o página web, visítalo:

Instagram: @brayansanchez5

Web: www.brayansanchez.com

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